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Giulia Son

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Come non si fanno i prezzi.

Spesso si pensa che la parte più difficile della creazione di un business riguardi la strutturazione dei servizi, ed è vero che è un aspetto che va valutato con cura se vogliamo creare un Brand dalle solide fondamenta. Ma l’ostacolo su cui si inciampa molto più di frequente sono i prezzi da stabilire, per quei servizi.

È difficile perché, in molti casi, non abbiamo mai ricevuto una valida educazione finanziaria. A scuola non ci insegnano questa materia perché pare che in Italia solo i maleducati parlino di soldi. Pare, anche, che a voler guadagnare siano solo le brutte persone.

E potrei continuare elencandoti un’infinità di altre convinzioni limitanti riguardo al denaro, ma non le esploreremo in questo momento. Ah ah ah.

Piuttosto, qui mi piacerebbe parlarti di come queste difficoltà nello stabilire i prezzi per i nostri servizi abbiano molto a che fare con il valore che noi, prima di tutti, ci attribuiamo.

Prezzi e valore.

Quindi voglio farti fin da subito una raccomandazione importante: quando ti verranno dubbi sul tuo valore personale cerca di fare una bella analisi di queste tue paranoie. Perché non arriverai mai ad un momento in cui sarai del tutto e per sempre pippa-free, e cioè in cui non avrai mai più ansie a riguardo. Tanto vale, allora, farsele amiche queste pippe, imparando a comunicare con esse.

Se vuoi approfondire questo argomento, ti lascio il link ad un video che parla proprio di come l’obiettivo nella libera professione non sia superare le paure una volta per tutte, ma imparare a trattare con esse, senza farsi affossare dal pessimismo cronico: eccolo qui.

Uno dei timori più ricorrenti è quello di fare prezzi troppo “alti” perché non ci reputiamo abbastanza bravә per chiedere tutti quei soldi.

Oppure, e questo l’ho visto accadere tantissime volte, quando operiamo in un campo che ci piace, tendiamo a sottovalutare il nostro lavoro e a non considerarlo come un’attività professionale che richiede un adeguato compenso. O, ancora, abbiamo paura che il nostro prezzo possa allontanare i Clienti, e già ci immaginiamo di vederli correre in massa verso quei competitor che offrono i nostri stessi prodotti o servizi ad un costo inferiore.

Ma tutte queste pippe si focalizzano su di noi, mentre la nostra attenzione dovrebbe essere rivolta altrove: al Cliente. Sei consapevole di quanto i tuoi prodotti/servizi migliorino la vita delle persone che si rivolgono a te?

Come non fare i prezzi.

Prima, però, parliamo di una cosa super seria: ovvero come non dovresti mai fare i prezzi.

Perché, è vero, i prezzi possono variare a seconda della tua esperienza, del tipo di Clienti a cui ti rivolgi e delle esigenze specifiche del lavoro, ma quel che è certo è che non dovresti mai calcolarli:

a sentimento, giocando al ribasso e facendoti prendere dalle pippe di cui sopra;
• basandoti solo sul mercato, confrontandoti coi competitor e puntando esclusivamente su un vantaggio economico. Il rischio è di cedere il nostro potere, invece che offrire qualcosa di diverso. Di uniformarci e rinunciare al nostro tocco speciale, che invece potrebbe essere il valore aggiunto che ricerca proprio il tuo Cliente Ideale;
• facendo i conti in tasca al Cliente perché non sai mai davvero quanto può, e soprattutto vuole, spendere.

Come fare i prezzi.

E, allora, mi chiederei: come si devono calcolare i prezzi?

Per prima cosa, se vuoi fare dei prezzi che non svalutino la tua attività, dovresti avere ben chiari i costi diretti e indiretti associati alla prestazione del servizio o alla produzione del prodotto che vendi: materiali, software, attrezzature, spese generali, tasse, commercialista ecc… I tuoi prezzi, quindi, dovrebbero, come minimo, coprire i costi correlati al business.

A questo devi aggiungere quanto vorresti guadagnare, ovvero determinare il margine di profitto che desideri ottenere dal tuo lavoro.

Non dimenticando che il prezzo finale deve includere il valore aggiunto di ciò che offri ai tuoi Clienti, valutando il tipo di trasformazione che stai apportando nella sua vita tramite il tuo lavoro.

Ciò significa che dovresti conoscere bene i tuoi Clienti ideali, le loro aspettative nei confronti di ciò che offri, e personalizzare l’offerta di conseguenza.

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