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Giulia Son

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Sposta il focus da Vendere a Risolvere.

No, il tuo Brand non esiste solo con lo scopo di “vendere”. Questo forse va contro tutto ciò che ti hanno insegnato ma è la lezione più importante che puoi imparare, oggi, per la tua attività. Che poi, per ironia della sorte, è proprio quella che ti porterà a vendere di più.

Dai, non è che sono del tutto impazzita. Lo so anche io che senza un ritorno economico qualsiasi attività è destinata a chiudere, certo. Mica voglio dire che dei soldi non ti deve proprio importare e che puoi metterti a regalare tutti i tuoi prodotti e servizi.

Dico solo che “vendere” non è la tua Missione finale. Ti ricordi, te l’ho detto anche qui?
Avere ben chiara la tua Brand Mission è il vantaggio numero uno che puoi concederti in qualsiasi operazione di Marketing, e ti aiuterà sia a mantenere alta la motivazione che a catturare sul serio l’interesse della tua Audience.

Cosa è il Marketing.

Tutte, ma proprio tutte le azioni che fai per comunicare l’esistenza della tua attività e promuovere servizi o prodotti. Quindi l’annuncio pubblicitario è Marketing, ma anche la vetrina su strada è Marketing; di sicuro il post su Facebook è Marketing e… guarda un po’, anche lavorare al tuo Brand e alla relazione fra esso e il tuo pubblico, è Marketing.

Quando il Marketing ci sembra una cosa brutta.

Abbiamo già parlato un po’ di questo problema e ti ho spiegato che dovresti farti passare tutte le paranoie riguardo al Marketing. Ma so bene che può non essere facile. E sai perché? Perché anche io ho dovuto impararlo.

È vero, studio Marketing da quando ho 19 anni (ma in realtà anche da prima, se consideri che ho frequentato il Liceo Artistico ad indirizzo di Grafica Pubblicitaria); e, per diversi anni, ho lavorato in una Agenzia occupandomi proprio di advertising. E allora com’è che, quando ho iniziato la carriera da freelance, ho trovato così tante difficoltà a fare Marketing per me stessa?

Perché mi sentivo un po’ una piazzista, ecco perché. Avevo l’impressione di non essere tanto migliore di quelli che vendono pentole sui pullman delle gite dell’INPS o che fanno firmare contratti di luce e gas a gente distratta. Insomma, l’intuito stava cercando di dirmi che stavo affrontando la cosa dal punto di vista sbagliato.

Io volevo solo vendere.

Proprio così. Se hai letto questo articolo, in cui ti parlo un po’ della mia storia, forse sai già che ero partita col piede sbagliato. Quando ho aperto Partita IVA e inaugurato la mia attività avevo il conto in banca in una situazione poco simpatica e il mio unico pensiero fisso era: ho bisogno di soldi.

Invece che pensare alla mia Mission, ho fatto la lista di tutte le mie competenze – quelle che mi appassionavano, ma anche quelle che mica tanto; invece di pensare al mio Cliente Ideale, ho iniziato a comunicare a caso sperando di intercettare più gente possibile.

Inutile dire che questa Strategia (o, anzi, l’assenza della stessa) non mi ha condotto proprio da nessuna parte. Fortuna che me ne sono accorta prima che fosse troppo tardi, e che io abbia incontrato la giusta Mentore che mi ha riportato sulla retta via.

Il punto è nei problemi che puoi risolvere.

Ora reggiti forte, perché ti svelerò una verità un po’ scomoda: alla gente non gliene frega niente di quel che fai. Alle persone interessa solo ciò che può servire a risolvere un proprio problema o a soddisfare un proprio desiderio.

Quindi, in realtà, il valore del tuo prodotto o servizio è solo questo: e sarà tanto più alto quanto più grande sarà il cambiamento in positivo che potrai offrire al tuo Cliente.

Quello che devi capire è che, in ogni caso, nessuno comprerà da te solo perché glielo chiedi, perché fai l’annuncio sponsorizzato su Facebook o il banner carino sul sito web. Se qualcuno sceglierà ciò che offri, sarà perché lo riterrà giusto per se.

Fare Marketing significa informare, non vendere.

Ora che hai capito da che punto devi guardare le cose, noterai anche che tutto il significato che attribuivi alla parola “pubblicità” cambia. Non è un sistema furbo e ingannevole per convincerti a fare una cosa (comprare) contro il tuo volere; no, è solo il sistema di informazioni con cui ti avviso che ehi, hai presente quel problema che hai? Forse questo potrebbe risolverlo.

Insomma, è un servizio.

Vero che, se la pensi così, ti passano tutte le paranoie sul Marketing?

Cosa significa questo per la gestione del tuo Brand.

Visto che io, qui, mi occupo in particolare proprio di Brand, voglio spendere due paroline per spiegarti come puoi applicare questa nuova, illuminata sapienza.

Per un Brand nulla vale di più della fiducia, quella che i Clienti gli danno. E prova a pensare a come ti comporti tu, quando sei un Cliente? Ti fidi più volentieri della commessa che ti dà ascolto, ti mostra alcuni abiti che potrebbero fare al caso tuo e ti suggerisce onestamente quale modello starà bene sul tuo corpo, anche se magari è quello col prezzo più basso, non è così? In altre parole, ti fiderai di chi dimostra di voler risolvere il tuo problema con onestà.

Questo è il tuo compito, quando gestisci il tuo Brand.

Individua i problemi che puoi risolvere e poi cerca le persone giuste, quelle a cui potresti davvero cambiare la vita (fosse anche in piccolo).

Vedrai che se sposti il focus da “vedere” a “risolvere”… finirai davvero per vendere di più.

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