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Giulia Son

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Come trovare la tua Proposta di Valore.

Non importa quanto tu sia preparata nelle teorie del Marketing: di sicuro ti sarà capitato di sentire, o avrai pensato, che per riuscire a vendere i tuoi prodotti o servizi devi trovare il modo di distinguerli da altri simili. Devi renderli speciali e, poi, comunicare quell’unicità. Insomma, devi individuare la tua Proposta di Valore.

Pensa, per un istante, alle tue esperienze di acquisto come consumatrice di servizi o prodotti. Perché hai scelto proprio quel corso di formazione, e non quell’altro che è abbastanza simile? Perché preferisci una marca di caffè ad un’altra? Perché segui con tanta passione, sui social, quel Brand di skincare, ma solo quello?

La risposta a tutte queste domande, probabilmente, risiede nella Proposta di Valore che quelle aziende hanno saputo fare, comunicare, mantenere.

Cosa significa Value Proposition.

Non ti sto parlando del valore economico di quello che offri, cioè del prezzo che stabilisci per ogni tuo prodotto o servizio; e non sto parlando dei valori etici che caratterizzano il tuo Brand e ti guidano nello studio del tuo Modello di Business.

No: la Proposta di Valore descrive come cambi la vita alle persone. È la promessa che fai alla tua audience e ai tuoi potenziali Clienti: se sceglieranno te, in cambio otterranno una determinata trasformazione. È il reale beneficio che essi acquistano per loro, che desiderano, che cercano; il risultato finale a cui ambiscono.

Una Proposta di Valore è costituita da due aspetti: uno pratico, materiale; e uno più profondo, emotivo e personale. In ciò che vendi sarà sempre possibile rintracciare diversi vantaggi: alcuni saranno manifesti, evidenti, comprovati; ma altri saranno più sottili, empirici e forse saranno compresi e percepiti solo dalle persone giuste.

I primi hanno a che fare col cosa, i secondi col come e, soprattutto, con i bisogni profondi dei tuoi Clienti.

Come funziona la Proposta di Valore?

Prendiamo, ad esempio, una Personal Trainer. La sua Cliente Ideale ha da sempre un rapporto complicato col proprio corpo, fatica da anni a prendersi cura del proprio benessere fisico, si è iscritta in palestra un sacco di volte ma ha sempre mollato dopo poco tempo, ha problemi di autostima. La Trainer, che conosce i bisogni profondi ed emotivi del pubblico a cui ha scelto di rivolgersi, studierà servizi che possono davvero favorire la trasformazione e aiutare le sue Clienti a raggiungere i risultati desiderati: magari con percorsi individuali, dove ognuna può avanzare col proprio ritmo ma seguita e spronata dalla Trainer; magari affiancando agli allenamenti delle sedute di coaching o psicoterapia.

Quello che rende speciale il lavoro della Personal Trainer non è il cosa (allenamenti per recuperare la forma fisica) ma il come (percorsi personalizzati, individuali, seguiti con cura e calma, supporto emotivo).

Come trovare la tua Proposta di Valore.

Prima ancora di poter scrivere la tua Value Proposition nero su bianco, e magari inserirla nella Homepage del tuo Sito, è importante che tu abbia una schiacciante consapevolezza circa il tuo approccio, il tuo metodo unico, la tua personalità e, naturalmente, devi conoscere a fondo le esigenze, i bisogni, i problemi del tuo Cliente Ideale.

Poi, prova a rispondere a queste domande:

che trasformazione offri?
in che modo puoi portare a quel risultato?
quali tue caratteristiche personali ti hanno spinto a scegliere quell’approccio?

Infine, per ogni prodotto o servizio nel tuo Modello di Business, descrivi in poche parole i vantaggi concreti e quelli emotivi per le tue Clienti.

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