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Giulia Son

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Il Viaggio dell’Eroe: comprendere il Funnel del tuo Cliente.

Di Viaggio dell’Eroe sento parlare da sempre: mi ricordo bene che già da bambina, studiando i miti e le fiabe antiche alle elementari, emergeva questo schema.

Il Viaggio dell’Eroe è una struttura narrativa sviluppata da Christopher Vogler, sceneggiatore hollywoodiano. Vogler è stato fortemente influenzato da Joseph Campbell e dal suo saggio “L’Eroe dai Mille Volti”, in cui si sostiene che i miti delle diverse civiltà umane, di regioni ed epoche storiche diverse, condividono la stessa struttura narrativa.

L’intuizione di Vogler sta nell’applicare questo schema narrativo alle sceneggiature delle storie del cinema. Saghe come Harry Potter, Il Signore degli Anelli o Matrix hanno avuto tanto successo proprio perché sono costruite riprendendo il Viaggio dell’Eroe, a partire dalla struttura scoperta da Campbell. Ma quali che siano gli ambiti di uso conta poco: il viaggio dell’Eroe riguarda tuttə, tutte, tutti.

Ecco, ora voglio dirti una cosa importante: si scrive “Eroe” al maschile ma questa storia riguarda chiunque – indipendentemente dal genere. Ci sono studi che hanno “adattato” questo schema volgendolo al femminile (vedi “Il viaggio dell’Eroina” di Maureen Murdock) ma, anche in questo caso, credo sia opportuno considerare maschile e femminile come aspetti che albergano in ogni persona, a prescindere, appunto, dal genere.

Cos’è il Viaggio dell’Eroe.

Nella sua opera, Vogler analizza il ruolo, il percorso e la figura dell’Eroe – o del protagonista di un film, visto che lui lavora in ambito cinematografico.

Il Viaggio che l’Eroe deve intraprendere è iniziatico, in un certo senso; e porta inevitabilmente ad una crescita e a nuove consapevolezze. Vogler individua anche delle tappe quasi “obbligate” perché il viaggio sia davvero trasformativo.

Il risultato è un manuale di sceneggiatura cinematografica, in cui si ritrovano conoscenze attinte al mito, alle storie ancestrali, all’opera di Campbell stessa, che a sua volta attinge a Jung.

Insomma, quando guardiamo lo schema del Viaggio dell’Eroe, in effetti, possiamo facilmente rintracciare le tappe della nostra vita. O di quella degli altri. Perché in tutte le storie si cresce, si cambia e si passa da un modo d’essere a un altro, attraverso esperienze e fasi.

Le tappe del Viaggio dell’Eroe.

Vogler analizza migliaia di narrazioni, miti e sceneggiature e individua 12 tappe. 12 come gli Archetipi del Brand, hai notato? Se ti serve un ripasso sull’argomento, puoi cliccare qui.

Le 12 tappe del viaggio dell’Eroe sono:

  1. Il mondo ordinario: è quando conosciamo l’Eroe e la realtà in cui vive, un mondo familiare e quotidiano.
  2. La chiamata all’avventura: l’evento che invita l’Eroe a lasciare il Mondo Ordinario per intraprendere la ricerca a cui è chiamato.
  3. Il rifiuto della chiamata: il momento iniziale durante il quale l’Eroe ancora rifiuta il proprio ruolo e tende a non agire, spaventato dall’ignoto o dalle sfide che potrebbe dover affrontare.
  4. L’incontro con il mentore: l’Eroe incontra una guida che l’aiuta a capire che agire è importante, fornendogli anche aiuto o insegnamenti per affrontare il viaggio.
  5. Il superamento della prima soglia: l’Eroe inizia l’avventura, compiendo il primo passo oltre il mondo conosciuto.
  6. Prove, alleati, nemici: l’Eroe affronta problemi, ostacoli e intoppi. Incontra amici, ma anche antagonisti, mettono alla prova le proprie abilità e risorse.
  7. Avvicinamento alla caverna più profonda: l’Eroe è sempre più vicino alla prova finale, quella centrale, il “mostro di fine livello”. È il cuore della prova per cui è partito fin dall’inizio (che lo sapesse, oppure no).
  8. Prova centrale: l’Eroe deve superare le sue paure più profonde e affrontare il pericolo più grande.
  9. Ricompensa: superata la prova, l’Eroe ottiene un premio.
  10. Via del ritorno: l’Eroe può tornare a casa, ma per farlo deve affrontare il cambiamento (interiore ed esteriore) e, per riuscirci, deve superare eventuali nuove resistenze.
  11. Resurrezione: l’Eroe accetta il cambiamento, le nuove consapevolezze e il suo nuovo ruolo.
  12. Ritorno con l’elisir: è il momento del rientro nella propria realtà, portando con sé le consapevolezze acquisite e il cambiamento ottenuto

Viaggio dell’Eroe come ispirazione per capire il Customer Journey.

Perché ti racconto di questo Viaggio dell’Eroe, visto che qui si parla di Brand? Perché osservando queste tappe è possibile riconoscere una struttura che chiunque nella vita mette in atto quando deve affrontare un problema, anche lə tuə Cliente quando cerca una soluzione al suo.

Infatti, lo schema di Vogler può essere utilizzato come ispirazione per comprendere il Customer Journey di chi sceglie di affidarsi al tuo Brand.

Perché è importante capire il percorso dellə tuə Cliente? Per accompagnarlə passo passo, comunicare al meglio, offrire le soluzioni più indicate; insomma, comprendere lə Cliente è un passo strategico in ottica di business.

Le tappe del Funnel: il viaggio del Cliente.

Possiamo adattare il viaggio dell’Eroe per comprendere il percorso del Cliente:

  1. Il mondo ordinario: lə Cliente vive la sua realtà quotidiana, consapevole di sentirsi insoddisfattə di qualcosa, ma senza ancora avvertire il bisogno di cambiare.
  2. La chiamata all’avventura: accade qualcosa per cui lə Cliente inizia a sentire il peso di un problema, e desidera un cambiamento. Qui possiamo individuare il momento in cui lə Cliente prende consapevolezza del suo bisogno.
  3. Il rifiuto della chiamata: lə Cliente vuole cambiare qualcosa nella propria realtà ma, allo stesso tempo, teme quel cambiamento – perché lə porterebbe fuori dalla zona di comfort e da ciò che conosce.
  4. L’incontro con il mentore: lə Cliente scopre che c’è qualcuno che offre una soluzione al suo problema e capisce che cambiare si può; comprende, anche, che la responsabilità del cambiamento è la sua. Questo momento è importante perché è quello in cui lə Cliente scopre il Brand e lo apprezza.
  5. Il superamento della prima soglia: lə Cliente prende la decisione di assumere la responsabilità e di dare il via a quella trasformazione, attraverso l’acquisto.
  6. Prove, alleati, nemici: come l’Eroe di Vogler, anche lə Cliente si trova ad affrontare ostacoli; per ottenere una trasformazione c’è un lavoro da fare, è impegnativo, ci sono le sue stesse resistenze o convinzioni limitanti da affrontare.
  7. Avvicinamento alla caverna più profonda: piano piano, accompagnatə dal Mentore (o grazie ad un servizio o prodotto), lə Cliente si avvicina alla vera questione, quella “cosa” che fino ad ora ha impedito il superamento del problema.
  8. Prova centrale: lə Cliente, come anche l’Eroe, affronta il nocciolo della questione.
  9. Ricompensa: a questo punto, dopo un tempo che è unico per ogni Brand e ogni Cliente, si ottiene la trasformazione promessa. Corrisponde al momento in cui il prodotto o servizio fa quello per cui è stato acquistato.
  10. Via del ritorno: lə Cliente si rende conto che il suo obiettivo è raggiunto.
  11. Resurrezione: lə Cliente si rende conto di come la trasformazione avvenuta avrà un impatto più ampio sulla propria vita.
  12. Ritorno con l’elisir: lə Cliente è soddisfatta del viaggio compiuto. Qui possiamo individuare il momento della fidelizzazione.

Il Customer Journey è diverso per ogni Brand.

Naturalmente, a seconda di quale sia il tuo Brand, del tuo Modello di Business o anche del tipo di persona di cui sei al servizio, questo viaggio può durare più o meno tempo ed essere più o meno impegnativo. Potrebbero bastare cinque minuti, o potrebbe essere necessario un anno.

Magari il problema che lə Cliente deve affrontare è che si è rotta la moka per il caffè e le basta un viaggio al negozio sotto casa per trovarne un’altra. Oppure si sente bloccatə nelle relazioni e per risolvere questo deve superare un trauma infantile, attraverso un percorso di psicoterapia che dura anni.

Il Viaggio dell’Eroe non è una formula matematica universale (non esistono, nel marketing), ma uno schema che ci aiuta a capire in che fase si trova la persona che abbiamo davanti, e a organizzare la nostra comunicazione di conseguenza.

Il viaggio dell’Eroe e il ruolo del Brand.

La cosa molto interessante è che il ruolo dell’Eroe è ricoperto dal tuo Cliente, e non da te.

In questo caso, come professionista, tu hai il ruolo del Mentore: sei quella persona (o quello strumento, o quell’evento) che permette di capire che un cambiamento è possibile, e che offre un aiuto e una guida. Ma la responsabilità di quel cambiamento è sempre in mano allə Cliente.

Questo è molto stimolante perché ci toglie dal ruolo di protagonistə e ci permette quindi di concentrarci su quello che importa davvero: le necessità, i bisogni, i problemi, i desideri, i sogni, le paure dellə Cliente.

Quando studiamo la Strategia del nostro Personal Brand è ovvio che dobbiamo partire da noi, e dalle nostre ambizioni e capacità: ma, quando poi si tratta di confezionare servizi o promuoverli, il focus deve essere sull’altrə.

Certo, è importante tenere a mente quali sono i nostri talenti, ma nella misura in cui possono servire a quell’altra persona lì.

Domande e spunti ispirati al viaggio dell’Eroe per il tuo Brand.

Ecco, quindi, un po’ di domande che possono essere di ispirazione per capire che ruolo avrà il tuo Brand nel viaggio dellə tua Cliente.

Se vuoi, puoi sfruttarli anche come spunti di Visual Journaling:

  • Quale Mentore da un film o romanzo può ispirarmi mentre faccio il mio lavoro?
  • Se avessi un potere magico, quale sarebbe?
  • Cosa incontrerà lə Cliente quando partirà per l’avventura?
  • Quale è il tesoro che troverà alla fine del suo viaggio?
  • In qualità di Mentore, come mi comporto con il mio Eroe?
  • Che tipo di sostegno voglio dare?

Se hai sentito sempre e solo parlare di Journaling e non sai che differenza ci sia con il Visual Journaling, e perché sia uno dei miei metodi preferiti per esplorare le emozioni personali e di business, puoi approfondire leggendo questo articolo o seguendo su YouTube la registrazione di questo mio workshop.

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